山姆，在全球零售業(yè)，一直是不可或缺的存在。而對企業(yè)來說，能成為山姆的供應(yīng)商，對自身發(fā)展也會有不少助力。
雖然最近山姆因為“正反標(biāo)簽”事件備受爭議，不過其背后一直堅持的選品邏輯，以及和供應(yīng)商之間的合作模式，還是有不少地方值得借鑒和探討。
和供應(yīng)商共同開發(fā)符合“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)品山姆的選品范圍足夠廣，全球的商品和原材料招手即來。通常的做法是：找到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)地，拿到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如比利時的巧克力、法國的奶油、中國云南的核桃、福建古田的木耳、東北的小秋耳等。蛋糕采購?fù)嘎?，牛角包所需要用到的黃油就是跑去法國采購的，而法國黃油在國際上頗為著名，最終他們找到一個擁有法國AOP（原產(chǎn)地法定保護(hù)區(qū)認(rèn)證）的黃油供應(yīng)商。山姆的采購并不只是一般零售商采購那樣從事從原產(chǎn)地“物理搬運”商品的工作。他們某種程度上有更多一份追求，即：著力于打造一種高于市場標(biāo)準(zhǔn)的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”，刻意地做到與眾不同。牛角包更困難的地方在于門店現(xiàn)場制作。為此山姆設(shè)置了恒溫恒濕的發(fā)酵室，由專人檢查，為的是抓住“發(fā)得剛剛好”的瞬間?？緺t配備專屬“調(diào)爐師”，保障面團(tuán)受熱均勻，品質(zhì)穩(wěn)定。這些把控標(biāo)準(zhǔn)是多數(shù)烘焙店難以做到的。山姆的牛肉的主要標(biāo)準(zhǔn)是使用“冰鮮牛肉”，而不是常見的“冷凍牛肉”。在運輸和存儲過程一直是保持-2℃的溫度，“傳統(tǒng)炒牛肉片用冷凍牛肉也可以，但是如果要煎牛排的話，用冷凍牛肉‘煎半熟’，那就可能出現(xiàn)夾生的情況，口感也會因為冷凍全被破壞了?！?/span>如果市場上的商品和原材料的品質(zhì)實在不能滿足會員的高品質(zhì)消費需求，那么就進(jìn)入到第二步，設(shè)立新的商品標(biāo)準(zhǔn)，找到有研發(fā)能力的供應(yīng)商，共同開發(fā)一款完全意義上的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的新商品。當(dāng)然，這部分商品的開發(fā)周期往往較為漫長，短則6個月，長則3—5年。
例，有機(jī)雜糧。山姆會員店的無機(jī)雜糧產(chǎn)品陸續(xù)被有機(jī)雜糧產(chǎn)品取代。而國內(nèi)相關(guān)供應(yīng)商主要生產(chǎn)非有機(jī)雜糧。如山姆要采購有機(jī)雜糧，就需推動部分國內(nèi)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。把原有土地轉(zhuǎn)化為可種植有機(jī)雜糧的土地至少就需要三年時間的轉(zhuǎn)化，此外還涉及相關(guān)設(shè)備車間的改造。如今山姆的員工似乎已很適應(yīng)這種長周期的產(chǎn)品開發(fā)?！拔覀兡甑状汗?jié)的產(chǎn)品在年初一二月份的時候，就已經(jīng)敲定了?！?/span>經(jīng)過二十五年的發(fā)展，不只是700多個自有品牌，山姆會員店的大部分商品都進(jìn)行了一定程度的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的改造。在山姆看到5L裝金龍魚稻米油，從外觀上可能看不出與市面同規(guī)格產(chǎn)品的差異，但觀察一下材料表上谷維素的含量，為12000ppm，相比市場上同規(guī)格金龍魚稻米油的谷維素含量要高出2000ppm。這樣高密度、高原創(chuàng)度的商品開發(fā)體系的基礎(chǔ)條件在于：供應(yīng)商資源。山姆會員店的基礎(chǔ)性優(yōu)勢毫無疑問是母公司沃爾瑪?shù)娜蚬?yīng)鏈。山姆和沃爾瑪是兩支獨立的管理、運營、采購團(tuán)隊。但是，山姆也可以共用沃爾瑪?shù)墓?yīng)商資源、物流資源。山姆店員工說：“我們在各個國家都有當(dāng)?shù)氐牧闶凵獭⒐?yīng)商資源，而且我們在全球跨國貿(mào)易的海運、空運上都有成熟穩(wěn)定的合作物流商，有彼此信任的情誼，不管是接觸最上游的供應(yīng)商的資源，還是對接物流運輸?shù)沫h(huán)節(jié)，能夠做到全球精選商品供應(yīng)到中國市場?！?/span>山姆所謂“共同開發(fā)”的商品開發(fā)模式的具體分工大致是：通過對會員需求的洞察和積累的會員數(shù)據(jù)，判斷和定義出新商品的方向、口味、規(guī)格等，而供應(yīng)商投入原材料、設(shè)備、技術(shù)制造出符合山姆標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。山姆更多地充當(dāng)著大腦的角色，而供應(yīng)商主要負(fù)責(zé)承擔(dān)相應(yīng)的落地工作。干貨采購說：“只要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，我們?nèi)繒召彙N’，而且我們未來也給他們非常大的采購體量，所以他們不需要在做投資的時候前怕狼后怕虎?！?/span>盡管供應(yīng)商必須按照“山姆標(biāo)準(zhǔn)”做出改變，但如果成為國內(nèi)幾十家山姆會員店、數(shù)百萬計高消費潛力的會員的供應(yīng)商，對廣大供應(yīng)商來說顯然是一種不小的機(jī)遇。
由于山姆直接掌握著供應(yīng)商很難接觸到的海量會員資源，更能洞察未來的消費趨勢。山姆也顯露出打造“爆品”的能力。一位從事豆制品、面條制品、復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品的供應(yīng)商在早期山姆只有四家門店的時候，按照山姆高標(biāo)準(zhǔn)和差異化的要求改造了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在2015年成為山姆自有品牌供應(yīng)商，還通過山姆海外店出口到美國、加拿大、澳大利亞、韓國等國家，營收自2015年以來增長了6倍，國際業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了15%的業(yè)績。山姆會員店引入兩款21年的蘇格蘭威士忌，此前此類產(chǎn)品在國內(nèi)市場較為少見，為此還根據(jù)中國人喜愛喝白酒的口味習(xí)慣做了優(yōu)化，如威士忌的主流度數(shù)是40度左右，但這兩款酒的酒精度調(diào)整到容易被中國消費者接受的46度，口感更加強(qiáng)勁。春節(jié)期間，這兩款產(chǎn)品出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。不少供應(yīng)商和品牌商還愿意把新品放山姆首發(fā)，山姆成為國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的第一站，測試市場的風(fēng)向標(biāo)。“山姆集中中產(chǎn)的高質(zhì)量客群，誠信、合法合規(guī)等方面，供應(yīng)商也沒有心理負(fù)擔(dān)，而且打造過非常多成功案例。如果在山姆推廣成功，那可能就是成功一半了?！鄙侥饭芾韺诱J(rèn)為。上海浦東店首發(fā)100多種新品，為歷史之最。如，加拿大“即食植物肉”品牌Noble Jerky就首次進(jìn)入亞洲市場。如果說早期的中國山姆會員店或許還是稚嫩的，但如今已經(jīng)壯大可以獨立吸引供應(yīng)商，做到與供應(yīng)商共創(chuàng)、互利，形成正向循環(huán)。
從山姆會員店“踩坑史”看行業(yè)的“折騰”本質(zhì)1996年，13歲的山姆會員店進(jìn)入中國市場。很長一段時間，都處于一種被諸多大賣場老大哥包圍而不得不“茍”的狀態(tài)。到2019年，開了24家店，平均每年開一家左右。而這兩年大爆發(fā)一般開了足足有十多家，達(dá)到了36家。截止現(xiàn)在近50家店。“一開始我們也是大量地?fù)p耗，虧了很多錢。”一位山姆會員店老員工透露。由山姆團(tuán)隊開腦洞想出來的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的商品在推出后，都需要會員試吃等培養(yǎng)會員消費習(xí)慣的階段。盡管堅果、牛排們是今天的爆款，但在一定時期內(nèi)市場表現(xiàn)是平平無奇的。在山姆會員店，還可以發(fā)現(xiàn)許多被寄予厚望的“未來”產(chǎn)品。山姆公開說明是：深海冷水生長的海鮮難以在室溫淺水中長期生存，運輸途中也存在諸多憑空隱患。一位山姆員工則認(rèn)為，深海海鮮在運輸過程中一般會采取加入添加劑的方式保證鮮活度，這不符合未來的健康趨勢。所以，他們采取了鮮凍海鮮的模式，即直接在原產(chǎn)地冷凍海鮮，全程冷鏈運輸。一開始消費者并不買賬，直到近兩年，這一模式才開始被消費者接受。新業(yè)務(wù)“山姆云家”，其主打的產(chǎn)品包括三萬多元單價的鋼琴、純手工小提琴、中高端戶外野營用具等，用工作人員的話來說，試圖“幫助會員去發(fā)現(xiàn)生活的另外一種可能”。與之匹配且必不可少的管理要求是：要對會員需求極端重視。在山姆內(nèi)部的各級別管理層會議中，“會員心聲”是排在第一位的環(huán)節(jié)。會員滿意度是比盈利指標(biāo)更加重要的一個指標(biāo)，并被總結(jié)為“領(lǐng)先會員半步”的運營方法論。這樣的例子比比皆是，由于會員有吃火鍋用牛肉卷的需求，但手工切薄片費時費勁。山姆會員店的門店車間大都引進(jìn)了價格超百萬元的切肉機(jī)，根據(jù)設(shè)定可以大規(guī)模切2mm、3mm、5mm等各個規(guī)格的牛肉薄片。必須通過各個環(huán)節(jié)來降低成本和風(fēng)險。大規(guī)模采購、大規(guī)格包裝、優(yōu)化供應(yīng)鏈布局等都是重要抓手。如，豆制品的主要成本之一是火力發(fā)電的蒸汽成本，而云南開遠(yuǎn)市的火力發(fā)電產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、成本較低，山姆與供應(yīng)商合作的豆制品加工廠就放在了開遠(yuǎn)市。
一般零售商主要是通過商品銷售的利差來賺錢，主要是在批發(fā)價上加價30%—50%，而會員制商超主要通過會員辦卡費、續(xù)卡費、升級卡費來賺錢。要想做到這一點，關(guān)鍵是服務(wù)。具體是：為會員挑選、開發(fā)差異化的優(yōu)質(zhì)價低的商品，持續(xù)滿足會員持續(xù)增長、變化中的需求和痛點。一旦服務(wù)落伍，會員必然作鳥獸散。
從小老弟變成老大哥的山姆會員店的優(yōu)勢是：25年時間建立起的供應(yīng)鏈、積累的本土化產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，創(chuàng)新力非常強(qiáng)勁。進(jìn)入中國市場的Costco，仍然保持一家的“傲嬌”規(guī)模，公開強(qiáng)調(diào)的主要優(yōu)勢是低毛利率。
供應(yīng)商將商品送到配送中心后，先經(jīng)過核對采購計劃、商品檢驗等程序,分別送到貨架的不同位置存放。當(dāng)每一樣商品儲存進(jìn)去的時候,計算機(jī)都會把他們的方位和數(shù)量一一記錄下來；一旦商店提出要貨計劃，計算機(jī)就會查找出這些貨物的存放位置，并打印出印有商店代號的標(biāo)簽以供貼到商品上。整包裝的商品將被直接送上傳送帶。
1、供應(yīng)商競爭激烈：山姆作為一家大型零售商，吸引了眾多供應(yīng)商的關(guān)注，供應(yīng)商們?yōu)榱双@得在山姆銷售的機(jī)會，會提高進(jìn)場費用，以增加自己的競爭力。2、山姆的采購策略：山姆的采購策略是以批量采購為主，對于一些熱門商品，會大量采購并儲存，以保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，這種采購策略會導(dǎo)致供應(yīng)商需要支付更高3、相關(guān)證明：成為山姆供應(yīng)商需要具備有效的營業(yè)執(zhí)照、開戶許可證、納稅人資質(zhì)、章程等資質(zhì)證明，同時，還需要提供產(chǎn)品相關(guān)的證明文件，以及與國際知名品牌進(jìn)行合作的相關(guān)證據(jù)，這些材料需要加蓋公司公章，并確保其真實性和完整性。4、經(jīng)營規(guī)范：成為山姆供應(yīng)商后，需要嚴(yán)格遵守山姆會員店的經(jīng)營規(guī)范，包括質(zhì)量和采購搭上頭，簽好合同，做好建檔工作．山姆現(xiàn)在要求全國覆蓋的，若是做不到全國供貨，難度會大些，但如果是地方特色產(chǎn)品會有偏重，具體看你和采購的＂關(guān)系＂。沃爾瑪旗下的山姆會員店，在中國市場呈現(xiàn)出與沃爾瑪實體店截然不同的發(fā)展態(tài)勢。盡管沃爾瑪中國面臨著關(guān)店潮，山姆會員店卻憑借其高端定位和本土化策略，贏得了消費者的青睞。山姆會員店主打的是Member’s Mark等自有品牌商品，以及大包裝的低價策略和會員制服務(wù)，為消費者帶來精選與實惠的購物體驗。
